2011年5月15日 星期日

馬來西亞台商協會會長 杜書垚

發揮踏實專注的台商精神


Ads by Google
台一移民留學www.visaworld.com.tw
移民執照C0001號,享受優質國家生活及高品質教育,免費評估及提供實用資訊

專訪 馬來西亞鐵釘大王 杜書垚

文■陳志宏/國際商情雙週刊第304期

一進入杜書垚的工廠及辦公室,映入眼簾的沒有高級氣派的裝潢,只有陳舊的辦公桌椅伴隨著幾部傳統電腦。在攝氏37度的高溫下,轟隆作響的破舊冷氣機也只能象徵性的降溫2到3度;反倒是董事長用熱情、專注的態度,講述台商在海外的一頁頁心酸史。

鐵釘是任何國家發展工業,最基本、最傳統、最容易做,當然也是最賤價的東西。擔任利振實業有限公司(Region Products Marketing Sdn.Bhd.)董事長的杜書垚,第一句話雖然說得很無奈,不過卻也可以感受到他的驕傲與自信。

的確,「鐵釘大王」的稱號是用多少的心血、多少次的失敗才換來的,杜書垚不諱言,就像國父革命一樣,經過多少次大大小小的失敗後才成功。「我現在講的這些都是成功的例子,聽起來好像很簡單,事實上也是想破頭,東試西試,這樣不行,那樣也不行……。」鐵釘的生產門檻很低,競爭者眾,但杜書垚始終能處處用心,只專心作一樣事業,不斷改良做法,終於在異地闖出一番名號。

進軍馬國 兩度投資挫敗

1989年在馬來西亞投資螺絲工廠,因產品升級需求,需要熱處理的設備,當時馬國沒有人作熱處理,在馬國股東的邀請下,前往投資了他的第一家公司--永勝熱處理公司,也是當時馬國第一家熱處理公司。當時要去投資熱處理時,事先也作了市場調查,發覺市場很大,而且還有許多的進口貨,因此就決定蓋1座熱處理工廠,1990年10月正式開工後,才發現當時馬國的工廠1個月僅開工5日,效率產能奇差,因為錯估市場需求,第一個事業便踢到一個大鐵板。之後,杜書垚又在馬國股東的邀請下,投資了第二家公司--利振工業,從事鉚釘製造,但因不懂就貿然接手,結果做出來的產品品質不佳全遭退貨,在馬國的兩個事業全都陷入進退兩難的窘境。

製造鉚丁 重啟事業前景

杜書垚喝了一口茶說,幸好天無絕人之路。在走投無路下只好利用現有設備做起最簡單的鐵釘製造,由於鐵釘價賤,而且利振工業相較於當時既有的27家老字號鐵釘廠,是最小的一家,產能少、成本相對較高,雖然愈做愈好,因產能未達經濟規模,始終還是虧錢。因此,杜書垚不斷擴廠,24小時拚命生產,隨著經濟規模的擴大,在市場上的價格愈來愈有競爭力。

反觀馬國當地廠商沒有企圖心,面對市場競爭時,只想少做一點免的虧損更多,久而久之生產轉趨萎縮,反而帶給利振工業壯大生長的機會。

版面通路 併購多家廠商

有了產品沒有通路一樣是死路一條,長期以來,馬國製造商和大、中、小盤間的關係密不可分,其中市場規範、付款、送貨等方式,都已形成一套牢不可破的交易方式,就算外來的廠商提供更優惠的價格,也無法突破他們現有緊密關係。杜書垚深切了解這種壟斷的市場關係,因此採用了「聯合次要敵人打擊主要敵人」的方法,突破大、中、小盤長期以來倚靠人際關係的通路限制,杜書垚首先找上檳城等地的中盤商,給予相當於大盤的優惠價格,利用中盤商去抗衡聚集在首都吉隆坡的大盤商,逼得大盤妥協願意跟利振買貨,終於進入市場通路。

標籤:投資馬來西亞台商

沒有留言:

張貼留言